그래도 여전히 나는 보험을 잘 판매하고 싶다-(26)보장분석

보장분석은 고객 보장차이 인식하고 해결방안 찾는 과정
설계사의 중요한 무기이자 영업활동에서 꼭 필요한 영역

김수미 CFP | 기사입력 2021/09/13 [00:00]

그래도 여전히 나는 보험을 잘 판매하고 싶다-(26)보장분석

보장분석은 고객 보장차이 인식하고 해결방안 찾는 과정
설계사의 중요한 무기이자 영업활동에서 꼭 필요한 영역

김수미 CFP | 입력 : 2021/09/13 [00:00]

보험영업을 하면서 설계사는 여러 가지 지식을 갖춰야 한다. 보험용어나 상품에 대한 것은 기본이고 약관내용도 파악할 수 있어야 할 뿐 아니라 보장분석도 할 줄 알아야 한다. 

 

다행히 요즘은 각 회사마다 시스템이 잘 돼 있어서 보장분석 프로그램 활용이 어렵지 않다. 물론 보장분석을 전문적으로 해주는 앱을 활용하는 경우도 많다.

 

보장분석이 필요한 이유 중 하나는 대부분의 사람들이 이미 보험을 가입하고 있다는 사실 때문이다. 

 

2019년 ‘보험소비자 설문조사’에 의하면 가구당 보험 가입률이 98.2%라고 한다. 단순하게 생각하면 가입하지 않은 사람에게만 보험을 권유하면 되지 않는가라고 생각할 수 있다. 

 

그런데 문제는 보험이 한 번 가입으로 끝나는 금융상품이 아니라는 사실이다. 

 

현대 사회는 의학과 과학의 발전, 그리고 환경의 변화로 인해 새로운 질병이 생기고 그 질병에 대한 치료법들이 계속 개발되고 있다. 그러다보니 예전에 가입했던 보험으로 보장받지 못하게 되는 경우가 종종 발생한다. 

 

보험을 가입하는 목적은 질병이나 사고를 당해서 신체적, 경제적으로 힘들 때 보험금으로 경제적위험을 해소하고자 하기 위해서다. 

 

그렇다고 해서 새로운 질병이나 치료법이 생길 때마다 보장받기 위해 새로운 보험을 지속적으로 가입할 수는 없다. 합리적이고 적절한 보험료를 통해서 보장을 제대로 받아야 하기 때문이다. 

 

이처럼 변화하는 환경에 맞게 보장을 받기 위해서는 때로는 필요 없는 보험이나 특약은 없애고 필요한 보장으로 채울 수 있어야 한다. 

 

결국 제대로 보장을 받기 위해서라도 보험의 리모델링은 필요하다는 것이 바로 보장분석을 꼭 해야만 하는 중요한 이유이다. 

 

보험설계사를 FC라고 부르는 이유가 여기에 있다. FC는 Financial Consultant의 약자이다. 컨설팅이란 고객이 가지고 있는 문제점을 파악하고 고객 스스로 그 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 일련의 활동을 말한다. 

 

문제란 바라는 상태와 현재 상태의 차이를 말한다. 결국 보장분석은 고객이 원하는 보장의 크기와 현재 가입돼 있는 보험의 보장과의 차이를 인식하고 그 해결안을 찾는 과정이라고 할 수 있다.

 

그러기 위해서 좋은 보험이 무엇인지에 대한 기준을 갖고 있어야 한다. 일반적으로 좋은 보험은 보장의 크기가 크고 보장의 기간이 길며 보장의 범위가 넓으면서도 합리적인 보험료를 지불하는 보험을 말한다. 그러면서 고객 각각의 니즈에 적합해야 한다. 

 

보장의 기간만 예를 들어도 지금은 100세, 110세까지 보장기간이 늘어나 있지만 예전에 가입한 보험을 갖고 계신 경우는 80세까지인 것이 대부분이다. 

 

이런 부분들을 찾아내서 현재의 고객상황에 맞게 컨설팅을 해준다면 고객의 만족도도 높아질 것이고 설계사에 대한 신뢰도 커진다고 생각한다. 

 

즉, 보장분석을 잘 하게 되면 설계사로서 하나의 중요한 무기를 갖는 것이므로 영업활동에 있어서 필요한 영역이다. 그러므로 앞으로 보장분석에 대한 부분을 시리즈로 연재하려고 한다. 

 

김수미 CFP

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