현장컨설팅-성공적인 활동습관과 지식으로 무장하라

100% 고객 입장에서 이해하고 소통

김용재 지점장 | 기사입력 2021/07/26 [00:00]

현장컨설팅-성공적인 활동습관과 지식으로 무장하라

100% 고객 입장에서 이해하고 소통

김용재 지점장 | 입력 : 2021/07/26 [00:00]

세일즈는 기본적으로 월급을 받는 직장인들처럼 정해진 시간대에 일하고 퇴근할 수 있는 일이 아니다. 

 

항상 자신이 정해놓은 목표와 싸워야 하는 일이다. 정해진 월급에 만족하는 사람이라면 직장생활을 계속 유지하는 편이 본인의 장래와 적성을 위해서도 훨씬 낫다. 

 

그러나 일한 만큼의 성과에 대해 보상받기를 원하는 성취감이 강한 스타일의 사람이라면 세일즈가 제격일 것이다.

 

하지만 적성만 갖고는 세일즈맨으로 성공할 수 없다. 성공은 성공적인 습관을 가진 사람에게만 찾아온다. 영업에서의 성공은 세일즈 프로세스를 완벽하고도 치밀하게 매일 규칙적으로 행했을 때 비로소 이뤄진다. 

 

만일 본인의 목표가 매주 3건, 매월 12건의 계약 체결이라고 정했다면 매주 각 단계별 활동량을 역으로 산출할 수 있다. 이러한 목표를 정해 놓고 매일 목표를 달성하려는 노력이 습관이 된다면 6개월 후에는 틀림없이 아주 강한 활동과 기술을 터득한 세일즈맨이 돼 있을 것이다. 

 

또한 상품을 판매하는 세일즈맨은 본인이 판매하는 상품에 대해 대단한 매력을 느껴야 한다. 단적으로 말하면 그 상품에 미칠 정도가 돼야 한다는 말이다. 누구나 상품 안내장을 보고 이해하고 비교할 수는 있다.

 

그러나 그 정도의 지식으로는 고객과 그다지 큰 차이가 없지 않은가? 문제의 핵심은 여기에 있다.

 

고객은 상품 안내장의 내용을 보고 그 상품을 구매하는 것이 아니라 그 상품 이면에 있는 철학과 가치, 세일즈맨이 주는 확신에 의해 상품을 구입한다. 

 

예를 들어보자. 우리는 명품브랜드의 차를 구입할 때 엔진의 구조 및 각종 기기 장치의 재원 및 실린더의 도면을 보고 구입하지는 않는다. 명품브랜드 차의 명성과 튼튼함, 철저한 사후서비스 등에 대해 만족하기 때문에 이를 구입하는 것이다.

 

즉 고객이 바라는 상품은 고객이 원하는 부분이 무엇인지를 찾아 그 고객에게 맞는 가장 완벽한 셀링포인트를 잡아주는 것이다. 따라서 한 상품을 놓고 다양한 각도에서 분석하거나 해부해보지 않으면 안 된다.

 

또한 고객의 입장에서 무엇이 단점인지도 사전에 철저히 파악해 놓아야 하며 추가적인 이익이 무엇인지도 최대한 구체적이고 자세하게 설명해줘야 한다. 

 

이처럼 고객을 감동시키고 고객의 선택을 이끌어내기 위해서는 100% 고객의 입장에 서 이해하고 소통하지 않으면 안 된다. 

 

이것이 진정 고객이 우리에게 바라는 점이며 고객의 신뢰를 구축함으로서 우리의 영업이 더 견고해지는 과정일 것이다. 모든 비즈니스는 사람을 남겨야 돈이 남는 법이다. 우리에겐 고객의 신뢰가 핵심자산이라는 것을 잊지 말아야 한다. 

 

김용재 지점장 NH농협생명 압구정지점

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