오피니언-대면 설계사의 장점은 고객 관리

-합법적·영업윤리에 어긋나지 않으면 어떤 형태라도 좋다

전성원 LP | 기사입력 2021/07/26 [00:00]

오피니언-대면 설계사의 장점은 고객 관리

-합법적·영업윤리에 어긋나지 않으면 어떤 형태라도 좋다

전성원 LP | 입력 : 2021/07/26 [00:00]

보험영업을 하면서 오랜 기간 좋은 실적을 올리고 있는 보험설계사들과 대화할 기회가 많다. 

 

소속된 회사도, 각자의 경력과 전문 분야도 다르지만 소위 영업을 잘하는 설계사들이 입을 모아 강조하는 것이 바로 고객 관리다. 

 

영업에서 고객 관리는 기본적인 요소다. 여타 판매자영업자들의 단골 관리와도 비슷하다. 좋은 서비스와 친절한 태도는 고객이 다른 보험상품에 가입하려고 할 때 해당 설계사를 다시 찾게 하는 요인이 된다. 

 

오늘날 보험에 가입할 수 있는 경로는 다양하다. 설계사와 만나 설명을 듣고 계약을 체결하는 경우도 있지만 홈쇼핑이나 다이렉트채널을 통해 가입하기도 한다. 

 

디지털 기술, 플랫폼의 발전이 가속화되면서 향후에는 더 많은 채널이 생겨날 것으로 보인다. 

 

이같은 비대면채널의 강점은 편의성이다. 소비자보호의 가치가 점차 중요해지는 상황에서 고객과 대면 설계사들에게는 상세한 설명 의무까지 있어 아무리 노력한들 가입 편의라는 측면에서 비대면채널을 따라가기는 힘들다.

 

그러나 설계사에게도 비대면채널이 가지지 못한 강점이 있다. 바로 고객 관리다. 무인판매 키오스크가 편하긴 하지만 친절한 사장님의 세세한 배려를 떠올리며 단골 가게를 찾는 것이 또 사람들의 심리이기도 하다.

 

특히, 보험과 같이 일반인들에게 어려운 분야일수록 고객 관리는 더욱 필요하고 빛을 발한다.

 

필자는 보험영업에 처음 뛰어들었을 때부터 단순한 한 가지 철칙을 고수하고 있다. 고객에게 보험과 관련해 도움이 필요한 일이 있으면 언제든 달려간다는 것이다. 

 

갑작스러운 사고를 당하거나 큰 병의 진단을 받은 고객에게 보험은 어려움을 극복할 수 있는 힘이지만 경황이 없는 경우가 대부분이다. 

 

필요한 서류부터 청구 절차에 이르기까지 도울 수 있는 일을 돕고 고객으로부터 고맙다는 말을 들으면 쉽지 않은 보험영업을 다시 이어갈 수 있는 원동력이 되기도 한다. 

 

설계사에 대한 업무적 평가는 계약을 체결한 실적에 따라 매겨진다. 엄연히 따지자면 고객의 보험금 청구를 돕거나 안부를 묻는 일 같은 것은 정해진 보험사에게 위탁받은 공식적 업무는 아니다. 

 

그러나 설계사는 개개인이 사업자이기도 하다. 노력하는 만큼 실적을 올릴 수 있다. 물건을 팔아야만 눈에 보이는 매출이 되는 자영업자들이 더 큰 기대수익을 위해 다각적으로 서비스 품질을 높이려는 것과 다르지 않다. 

 

고객 관리는 설계사로서의 경쟁력을 높일 수 있는 힘이다. 당장은 성과가 나타나지 않을 수 있다. 그러나 장기적으로는 지속 성장의 토대가 될 수 있다고 확신한다. 

 

설계사에게 좋은 인식을 가진 고객은 또 다른 고객을 소개해줄 수 있기 때문이다.

 

합법적이고 영업 윤리에 어긋나지 않는 방식이라면 어떤 형태라도 좋다. 

 

모든 위험을 보장하는 보험상품은 없기에, 고객과의 친밀한 접점을 이어간다면 당장은 아니라도 언제고 새로운 계약을 창출할 수 있다. 

 

보험영업이 힘들다고 하지만 이는 항상 그랬었다. 어떤 분야든 영업이라는 자체가 쉽지 않은 일인데 아직 일어나지 않은, 또 일어날지 어떨지도 모를 위험을 위해 적잖은 비용을 들이도록 하는 것은 오죽할까? 

 

그럼에도 보험산업, 대면채널은 계속 성장하고 있다. 비대면채널이 급성장하기 시작했을 때 수많은 대면 설계사가 설 자리를 잃을 것이라 했지만 말이다. 대면 설계사에게는 비대면채널이 가질 수 없는 고유의 강점이 있다. 

 

그 첫 번째가 바로 고객 관리다. 

 

전성원 LP푸르덴셜생명 스타지점·MDRT

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