인터뷰-이상훈 ABL생명 호남지역단 원광지점 지점장

“영업가족과 신뢰 쌓아야 실적도 상승”
VIP시장 적극 공략등으로 지점 탄탄한 성장 견인

권대익 기자 | 기사입력 2021/07/19 [00:00]

인터뷰-이상훈 ABL생명 호남지역단 원광지점 지점장

“영업가족과 신뢰 쌓아야 실적도 상승”
VIP시장 적극 공략등으로 지점 탄탄한 성장 견인

권대익 기자 | 입력 : 2021/07/19 [00:00]

[보험신보 권대익 기자] 이상훈 ABL생명 호남지역단 원광지점 지점장은 지난 2015년 11월부터 2년 반 동안 지점을 이끈 경력이 있다. 

 

그러다 지난해 12월 재부임한뒤 VIP시장을 적극 공략하고 관심고객에 대해 꼼꼼한 관리에 주력, 지점을 올해 2분기 평가에서 업적 기준 전국 1위에 올려놨다.

 

이 지점장은 먼저 영업가족과의 유대관계를 쌓아나가는데 공을 들였다. 신뢰가 구축돼야 계획한 영업전략이 제대로 진행될 수 있다는 판단에서였다. 

 

그래서 경력이 오래된 보험설계사에게는 지점에서 목표하고 있는 고객층을 이야기하고 전략내용을 수시로 공유했다. 한편으로 신인 설계사와는 식사를 하고 면담을 통해 믿음을 심어주는 노력을 지속했다. 

 

그리고 고액자산가 시장 확보에 전략을 맞췄다. 이를 위해 설계사에게 회사에서 제공한 고액보험료 고객 명단을 전달해 이들이 내방할 수 있도록 만들고 있다. 

 

특히, 고객이 관심을 가지는 상속·증여 등의 세무부문과 금융시장에 관한 강연을 직접 맡아 이를 통해 설계사들이 계약을 이끌어내는데 역할을 하고 있다. 동반활동 역시 빼놓지 않는다.  

 

“실적이 부진한 설계사와 현장을 자주나간다. 한번은 고액의 월납보험료 계약체결을 옆에서 도와 설계사에게 자신감을 심어준 적이 있다.”

 

관심고객을 위한 맞춤전략에도 집중하고 있다. 지인영업만으로는 한계가 있고 코로나19로 인해 개척활동을 펼치기에는 상황이 여의치 않아서다. 

 

그래서 판매가 중지된 상품에 대해 교육하고 이를 고객과의 상담능률 향상에 연결시키고 있다. 또 방문약속을 잡는 방법과 역할극을 통해 거절처리 대처방법을 익힐 수 있도록 하는 등의 교육을 병행한다.

 

“매주 월요일마다 20~30명의 관심고객에게 집중적으로 연락하는 시간을 가져 설계사의 방문활동을 높이고 있다. 고객에게 전달해주는 지원물품도 기존보다 2배 이상 늘렸다.”

 

이 지점장의 목표는 리크루팅을 통해 조직의 외연을 확장시키는 것이다. 상반기 4명의 증원이 이뤄졌고 연말까지 10명을 달성할 수 있도록 다양한 전략을 수립해 놓고 있다. 

 

“조직확대는 기존 설계사의 안정적 소득이 먼저 뒷받침 돼야지만 이뤄질 수 있다. 지난해와 비교해 소득이 평균 2배 이상 높아져 증원에도 적극 도전하고 있다.”

 

권대익 기자 aroana84@insweek.co.kr

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