2017년 11월 19일 제1463호
현장컨설팅-고객에게 부담을 주면 안된다 [2017-09-11]
운전을 잘 한다는 것은 끼어들기를 급작스레 잘하는 것이든가, 급가속, 급제동에 능하거나 다른 차보다 훨씬 더 빨리 달린다는 것을 의미하지는 않는다.

또 때가 되면 엔진 오일을 잘 교환하고 타이어 공기압을 주기적으로 체크하고 세차를 잘 하는 등의 차량 상태를 잘 유지하려는 노력 등을 의미하지도 않는다.

운전을 잘 한다는 것은 도로 상황에 따라 흐름을 잘 타면서 그 운행 능력도 탁월한 것을 의미한다.

고속도로이든 꼬불꼬불한 산허리 고갯길이든 도로 상태와 차량 운행 흐름에 따라 알맞게 자동차를 몰면 운전을 잘 한다고 할 수 있는 것이다.

우리가 매일 나가는 영업 현장이라는 전쟁터도 영업의 흐름을 잘 탈 줄 알아야 계약이 이뤄지고 성과가 나타난다.

대부분의 보험설계사는 보험증권 분석을 통해 허점이나 공략 할 틈을 찾아내거나 제시하는 상품의 예시이율이나 적립금, 연금 예상액이 경쟁력이 있어 계약으로 이어진 것이라고 생각할 때가 있다.

그러나 그것은 빈틈으로 끼어들기를 한 것이고 추월을 한 운전이지 운전을 잘 하고 있다는 것과는 무관한 독립 변수다.

반대로 나보다 더 끼어들기를 잘하고 엔진이 탁월한 차량이 나타나면 언제든지 나도 추월을 당할 수 있다.

고객은 단지 상품의 지극히 단편적인 몇 가지 장점 때문에 계약을 체결하거나 추가 증액을 하지 않는다.

계약을 해지하는 것도 마찬가지다.

설계사를 만나서 느끼는 첫 이미지부터 주고 받는 대화, 설계사의 반응과 수용성, 고객을 배려하는 정도, 전문 지식의 수준 등을 오감으로 평가하고 느끼면서 해당 설계사에 대한 신뢰가 깊어져야만 일정한 시점에 계약을 진행한다.

연애, 운동경기도 그렇고 정치, 국가 간의 관계는 더욱 그러하지 않는가! 그러므로 당연히 이같은 흐름을 역전 시키는 것은 절대로 불가능하다. 야구는 9회말까지 하고 축구는 90분을 하니 역전을 할 수도 있지만 영업 흐름의 역전은 내가 아는 한 절대로 불가능하다.

그러면 어떻게 처음부터 흐름을 내가 주도적으로 이끌어 갈 수 있을까? 내 고객들의 얘기를 들어보면 김진녕 씨는 한 번도 와서 무슨 준 적이 없단다.

그 사람, 가족과 사돈의 팔촌까지가 내 고객이고 지난 7년간 소개받아 계약한 사람만 30여명인데 운전을 도로 흐름에 맞게 가면 그게 잘 하는 운전이고 분위기를 이끌어가는 영업인 것이다.

그 방법은 다음 편에 구체적으로 언급해 보고자 한다.

iFA 전략채널/전 한국MDRT협회장


2017-09-11 / 김진녕 상무

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