그렇다면 고객의 구매 욕구를 5단계로 볼 수 있다. 주목(Attention)하고 관심과 흥미(Interest)를 가지면 욕구(Desire)가 생기고 확신(Confidene)이 들면 행동(Action)으로 옮긴다.

지금의 보험 시장은 무한 경쟁시대로 코로나로 인한 대면 영업이 힘든 시대에서 비대면 영업 채널의 시장 다면화와 온라인 인터넷 GA 채널의 시장 잠식으로 대면 영업 채널의 위축이 영업인들의 갈 곳 마련을 더욱 더 힘들게 하고 있다.

그렇다면 대안은 무엇인가? 총성 없는 전쟁터에서 45만명의 영업인들 중 강한 자가 살아남는 게 아니라 살아남은 자가 강한자인 것이다.

그럼 살아남으려면 컨설팅을 위한 고객과 상담하기 위한 올바른 패러다임과 방법을 공유하고 기존의 나의 영업 방식에서 새로운 루틴으로의 컨설팅 기법으로 차별화된 전략으로 파는 영업에서 사는 영업으로 팔지 말고 사게하라로 생산성을 극대화 시키고 가격 경쟁력의 주도권을 을의 입장이 아닌 갑의 입장으로 FP가 주도권을 가지고 만남이 두렵지 않은 영업인의 4대 공포증 즉 방문공포증, 질문공포증, 거절공포증, 마감공포증을 극복 한다면 당당하게 만남이 두렵지 않은 뛰어난 마케터로서의 고객의 필요를 자극하고 고민의 시간을 줄여주며 상품의 장점을 효과적으로 보여줌으로서 고객에게 합리적인 감성 기법으로 고객의 욕구를 끌어내는 고도로 전략화 된 세일즈를 하고 있고 우리가 지향해야 될 목표인 것 같다.

이제 보험 영업 시장은 아무나 할 수 있지만 모두 성공할 수 없다는 명제이다. 시장에서는 생존하기 위해서는 컨설팅 영업을 하지 않는다면 레드오션의 치열한 경쟁에서 벗어나 고도의 사는 영업을 통한 블루오션 시장으로 만들 수 있다.

영업인이 가장 힘든 부분은 내 생각을 어떻게 고객 머릿속에 입력하는 것과 자연스럽게 고객의 지갑이 열리게 하는 것이다.

나는 이제 만 25년 300차월이라는 시간을 오롯이 한 우물을 고집한 우직한 영업인으로서 영업의 좌우명인 소개자에게 누가 되는 행동은 하지말자. 누군가를 위해 나를 낮춰야 한다면 기꺼이 미래의 나에게 선물하자를 모토로 지금껏 달려왔고 또 앞으로도 끊임없는 변화와 혁신으로 달려갈 것이다.

또 아들을 통한 대물림 영업으로 4년 전 부터 아버지의 길을 따라 보험 영업인으로의 보험 명가를 이어가고 있다. 최근 시작한 유투브 “보험명가” 채널을 통한 보험 맛집으로의 명가 채널을 통한 진정한 보험 영업인의 진정성 있는 전문가로의 변화를 이끌어 나가고 있다.

우리 영업인은 비지니스 최전선의 협상가이다. 내 자신을 설득 시키지 못한다면 100% 확신할 수 없다는 것이다. 그 어떤 작은 것 하나라도 나의 진정성 있는 마음으로 고객과 소통하면서 시장을 세분화 하고 목표 시장을 선점하고 그 시장에 맞는 전략을 수립해야 한다. 영업에는 NG가 많다.

NG는 곧 실패다. 연기자가 대본을 외우고 NG가 나면 OK 싸인이 들어올 때까지 연습하듯 영업에도 NG가 있으면 안되고 변수가 있어서도 안된다. (정보 전달자가 아닌 가치 전달자로 가야 나의 가치와 상품의 가치를 함께 전달해서 판매로 연결 시켜나가기 위해선 철저한 준비가 필요하다.)

그 가치 전달력이 곧 세일즈 테크닉이다. 밤새워 준비한 자료에 기가 실리고 수백 번 외운 화법에 기가 실린다.

이 기운이 고객의 마음의 문을 연다는 것. 오늘도 나는 콘크리트 숲 속에 버려진 하이에나처럼 갈 곳을 고민할 것인가? 만나서 무슨 얘기를 할 것인가를 먹먹하게 멍때릴 것인가를 견딤의 과정을 통하여 끊임없는 긍정 멘탈을 관리하고 전문 지식 스킬을 학습하여 지금 상황이 힘들어도 마지막에 웃을 수 있는 멋진 영업인으로서 오늘도 도전한다.

문용운 한화손해보험 강남대리점 대표