현장컨설팅-프리젠테이션은 전략적이어야 한다

자신만의 습관화할수있는 전략을 구축

최윤호 대표 | 기사입력 2021/10/25 [00:00]

현장컨설팅-프리젠테이션은 전략적이어야 한다

자신만의 습관화할수있는 전략을 구축

최윤호 대표 | 입력 : 2021/10/25 [00:00]

설계사는 쉼없이 자신을 개발해야 하고 고객을 창출해 나가야 하는 일이고 자신의 일을 체계적이고 전략적으로 수행해야하는 전문직업이다. 

 

설계사를 처음 시작하고 보험영업을 할 때 대부분의 설계사가 공통적으로 고민되는 부분으로 프리젠테이션 단계를 이야기한다. 물론 정상적인 초회면담을 했다는 가정하에서 말이다. 

 

시간이 지나서 경험이 쌓이면 초회면담의 중요도를 더 크게 보지만 처음 시작단계에서는 프리젠테이션이 쉽지 않은 과정임에는 분명하다.

 

프리젠테이션은 세일즈프로세스에서 고객이 계약체결을 결정하는 매우 중요한 단계다. 그래서 프리젠테이션 전략이 필요하다. 

 

프리젠테이션은 사전준비, 즉 정보 분석과 가입설계서 출력 및 꾸미기에서 시작해서 최종적으로 청약서를 꺼내는 순간까지 일련의 과정을 의미한다. 그 과정은 사전 준비과정과 고객 면담과정으로 나눌 수 있다.

 

사전 준비과정은 쉽게 이야기해서 가입설계서 꾸미기 단계라고 보면 된다. 고객에게 적합한 상품을 선택하고 그 상품의 가입설계서를 출력했다면 그 가입설계서를 읽어야 하는 고객의 입장에서 가장 중요한 부분을 표시하고 보기 좋게 꾸며보는 과정이다. 

 

가입설계서 꾸미기는 대부분의 설계사들이 잘 활용하고 있다. 하지만 오랜 시간과 정성이 필요한 과정이다. 여기서 가장 중요한 것은 자신이 표시한 부분과 전체 가입설계서의 내용을 완벽히 숙지해야 한다는 점이다. 

 

그 다음은 고객 면담과정이다. 처음 만났을 때 초회 면담을 진행하면서 많은 이야기를 나누게 된다. 

 

그런데 시간이 조금 지나서 프리젠테이션을 하게 되면 고객은 그 전에 나눴던 대부분의 이야기는 기억하지 못하는 경향이 있다. 그래서 중요한 이야기를 회상할 필요가 있다. 저번에 만났을 때 나눴던 이야기 중에 가장 기억에 남는 것이 있는지 물어보면 된다. 

 

그것을 바탕으로 고객의 입장에서 상품을 설계해 봤다고 하면서 초회면담과 지금의 상황을 연결시키면서 진행한다. 가입설계서는 철저하게 고객의 입장에서 보이는 방식으로 준비하고 설명해야 한다. 

 

대부분 고객을 만나 가입설계서는 꺼내면 옆에 앉아서 설명하려고 한다. 하지만 그것보다는 서로 마주보고 앉아서 설명하는 것이 훨씬 효과가 있다. 때문에 설계사는 가입설계서를 거꾸로 보고 읽을 수 있는 연습을 해야 한다. 

 

그 다음으로 주의할 점은 펜홀딩이다. 고객의 시선은 가입설계서에서 설계사가 읽는 부분이 되는데 이 곳을 집중할 수 있도록 도와주는 것이 바로 펜이다. 글자가 가리지 않도록 주의하면서 설계사 자신이 읽고 있는 부분을 펜으로 정확히 짚어 주는 것이 포인트다.

 

프리젠테이션은 설계사 자신이 직업으로서의 능력과 실력을 보여주는 과정이다. 다른 사람에게 도움을 받을 수 없다. 온전히 자신이 해 나가야만 한다. 

 

그러기 위해서는 효과적인 설명방식을 찾아야 한다. 그러기 위해서 자신만의 습관화를 할 수 있는 전략을 구축하는 것이 필요하다. 그것이 지금까지 설명한 일련의 과정이다. 

 

물론 이것은 쉽게 얻어지지 않는다. 꾸미고 숙지하고 거꾸로 읽는 이 과정은 오랜 시간 노력과 정성을 들이고 쉼없이 연습을 해야만 가능하다. 그런 노력 속에서 보험영업의 진정한 프로로 거듭날 수 있으리라 믿는다.

 

최윤호 한국금융마케팅 대표

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