그래도 나는 여전히 보험을 잘 판매하고 싶다-(27)보장분석

적절한 보장분석위해서는 다양한 증권 공부필요
먼저 나와 가족 보장분석한뒤 부족한 부분 보완

김수미 CFP | 기사입력 2021/10/25 [00:00]

그래도 나는 여전히 보험을 잘 판매하고 싶다-(27)보장분석

적절한 보장분석위해서는 다양한 증권 공부필요
먼저 나와 가족 보장분석한뒤 부족한 부분 보완

김수미 CFP | 입력 : 2021/10/25 [00:00]

보장분석의 능력은 얼마나 많은 증권을 봤는가? 즉, 얼마나 많은 고객과 상담을 했느냐가 좌우한다. 

 

고객들과 상담을 많이 했다는 것은 결국 보장분석을 통해 많은 고객이 만족했다는 사실을 반증한다. 

 

이렇게 많은 상담을 하기 위해서는 기본적으로 여러 가지 상품에 대한 정확한 지식을 알고 있어야 한다.

 

특히, 생보와 손보의 특성과 차이점을 파악할 수 있어야 한다. 대부분의 고객은 두 종류의 보험을 다 가지고 있기 때문이다. 

 

생보과 손보는 둘 다 보험상품이지만 법도 다르고 용어, 개념도 다르다. 생보는 인보험으로 사람의 생명을 주요 담보로 하는 보험이다. 반면 손보는 재물보험에서 시작이 됐다. 

 

재물은 실제 손해액에 대한 가치를 산정할 수 있기 때문에 실제 손해를 본 비용을 보장해준다. 그래서 실제 손해액에 대한 보장을 해주는 실손의료보험이나 배상책임보험 등이 존재한다. 

 

이런 실손보상이나 상해보험의 경우는 위험률에 의해 보험료나 보장금액이 변경될 수 있다. 특히, 직업에 따른 위험률 변동이 크기 때문에 가입 후에도 직업 변경 등은 고지를 해야 한다. 

 

즉, 생보는 가입 전 알릴의무만 있지만 손보나 제3보험에 해당하는 상해보험은 가입 후 알릴의무도 있으므로 이런 부분에 대한 정확한 안내가 필요하다. 어떤 고객들은 생보와 손보 중 뭐가 좋은 보험이냐고 질문하는 경우도 있다.

 

결론적으로 말하면 좋고 나쁜 보험은 따로 없다. 고객의 상황과 니즈에 따라서 적절히 두 상품이 조율이 돼 가입돼 있는가를 분석을 해주면 된다.

 

먼저 사망에 대한 보장을 살펴보면, 생보의 일반사망과 재해사망이 손보의 질병사망과 상해사망보다는 범위도 넓고 보장도 수월하게 받을 수 있다. 요즘 우리 생활과 밀접한 코로나19를 중심으로 살펴보자. 

 

만약, 코로나19로 인해 사망하는 경우 생보사의 종신보험을 가입했다면 일반사망보험금을 받을 수 있다. 물론 재해사망특약까지 가입했다면 그 또한 지급 가능하다. 

 

하지만 손보사의 통합보험에 상해사망과 질병사망을 가입했다면 질병사망보험금은 받을 수 있지만 상해사망보험금은 받기가 어려운 경우가 많다. 

 

그러나 사망이 아닌 진단자금 등 질병에 대한 보장은 손보가 다양하고 범위가 넓은 경우가 많다. 

 

특히, 뇌혈관이나 심장질환 쪽으로는 손보의 보장범위가 넓으며 진단금은 적더라도 수술비를 통해서 보장받을 수 있다는 장점이 있다.

 

게다가 고객이 가입한 상품들은 이전에 판매했던 상품들이므로 약관을 보고 보장내용을 파악할 수 있어야 한다. 즉, 약관해석 능력 또한 필요하다. 

 

이렇게 얘기하면 너무 어렵다고 느낄 수도 있지만 약관은 자주 바뀌지 않고 상품마다 공통된 부분도 있기 때문에 특징적인 부분만 한 번 익혀두면 많은 도움이 된다. 

 

보장분석을 잘 하기 위해서는 다양한 증권을 보고 공부하는 것이 필요하다. 먼저 내 가족의 보장분석부터 해보자. 그리고 내가 가입한 상품의 약관도 살펴보자. 

 

나와 내 가족의 보장분석을 먼저 해보게 되면 예전엔 필요하다고 생각해서 가입했던 보험이 지금의 변화된 상황에서는 더 이상 필요하지 않을 수도 있다. 

 

그리고 부족한 부분이 무엇인지 파악하고 보장을 보완하기 위해서 어떤 상품을 가입해야 하는지 고민하는 시간을 가져라. 

 

이런 시간들을 통해서 고객의 입장을 더 잘 알 수 있고 그 경험이 나중에 고객을 컨설팅할 때 필요한 보장을 제대로 설계해줄 수 있게 될 것이다. 

 

김수미 CFP

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