인터뷰-서원재 프라임에셋 213본부 지사장

“고객 입장에서 생각하고 실천해야 영업 성공”
세일즈프로세스 자체개발…상품연구도 철저하게

우만순 기자 | 기사입력 2021/01/11 [00:00]

인터뷰-서원재 프라임에셋 213본부 지사장

“고객 입장에서 생각하고 실천해야 영업 성공”
세일즈프로세스 자체개발…상품연구도 철저하게

우만순 기자 | 입력 : 2021/01/11 [00:00]

[보험신보 우만순 기자] 서원재 프라임에셋 213본부 지사장은 부산사업단의 최연소 본부장(35세)을 꿈꾸는 역동적인 보험인이다. 

 

그는 지난해 코로나19라는 악재에도 본인이 개발한 GA에 적합한 세일즈프로세스 8단계과 고객과의 소통 8가지 스킬 등을 현장에 적용, 롤모델의 면모와 솔선수범의 관리자로서 차세대 주인공으로 촉망받고 있다. 

 

서 지사장은 “고객을 지키고 오랫동안 보험 일을 하기 위해 관리자의 꿈을 키워 왔다”며 “선순환을 일으킬 수 있는 사람이 되겠다”고 강조했다.

 

▲보험영업의 시작은

-지난 2013년 1월 보험 문맹을 탈출하고 내가 가입하고 싶은 보험상품을 제대로 찾기 위해 직접 생보사 TM에 도전했다. 

 

입문 전 극단(레오레미)에서 배우로 활동할 때 단장님이 보험 하나쯤은 있어야 한다는 조언이 계기였다. 입문해서는 영업에 힘쓰기보다는 보험기초를 열심히 배운 시기였다. 

 

▲프라임에셋으로 재도전 했는데

-고객의 선호나 기호를 파악하지 않고 단순히 내 정답에만 고객을 맞춘다면 아무리 좋은 보험상품이라도 고객의 만족도를 높이면서 서비스를 펼치기엔 어려움이 있다. 

 

그래서 고객의 눈높이로 더 많은 서비스를 펼치기 위해서 이직했다. 

 

역설적이지만 변함없이 보험이 필요 없다는 사람은 함부로 보험을 가입시켜선 안 된다고 생각한다. 

 

왜 이 보장이 필요한지, 왜 각각의 보장에 대한 보험료가 다르게 산출돼 있는지를 나름 설명해줄 수 있어야 컨설팅으로 도출된 보험상품에 고객이 공감할 수 있다.

 

▲부침 없는 성장 비결은

-늘 고객의 입장에서 생각하고 반드시 실천하는 것이 중요하다. 

 

제휴 보험사 전산망을 통해 각사별 상품구조를 들여다보고 집중하면서 상품연구와 상품조합, 상품설계, 컨설팅기법, 보험계리 등 보험관련 학습에 매진했다. 

 

그리고 영업력을 높이기 위해 스스로 개발한 ‘법인 맞춤형 세일즈프로세스 8단계’와 ‘고객 소통 공감 8가지 방법’을 실천한 노력이 성과 창출의 비결이라고 생각한다.

 

▲세일즈프로세스와 고객 소통 스킬은 어떤 것인가

-통상의 세일즈프로세스 7단계를 보다 GA 보험설계사에게 적합하게 만든 것으로 GA의 경우  CP(computer plan, 전산설계) 능력이 중요하기에 추가해서 진행토록 했다. 

 

그리고 보다 더 친숙한 관계에서 컨설팅이 가능하도록 만나서 이해시키고 설계하는 MEC(meeting, enlightening, consulting)단계를 보완했다. 

 

충분한 고객과의 소통과 공감대를 갖게 하는 8가지 방법들로 짧은 시간에 이해와 집중도를 높이도록 쉽고 함축적인 표현하는 방법부터 고객이 궁금해하는 것들을 미리 콕 집어 설명하는 것, 고객이 이해했어도 불필요하게 지체하지 않도록 하는 기술적인 부분까지 모든 것이 고객과의 눈높이를 맞추면서 핵심적인 사항이 잘 전달되도록 개발했다. 

 

이를 현장에서 실천하면서 매니지먼트 시스템으로 활용해 사원조직도 성공적으로 꾸려오고 있다.

 

▲미래 비전

-2020년 12월 4개팀으로 조직편제 후 본격적으로 매니지먼트 시스템을 가동하고 있다. 

 

양극화가 심화되는 영업현장에서 전문성을 조직으로 고객의 평생 재무파트너 집단으로 성장할 것이다. 

 

우만순 기자 wms@insweek.co.kr

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