인물포커스-강희란 교보생명 제물포지원단 선화FP지점 SM

실전처럼 고객상담 과정 연습…실적 탁월
영업과정 노하우 팀원과 공유하고 교육도 진행

한범희 기자 | 기사입력 2020/11/23 [00:00]

인물포커스-강희란 교보생명 제물포지원단 선화FP지점 SM

실전처럼 고객상담 과정 연습…실적 탁월
영업과정 노하우 팀원과 공유하고 교육도 진행

한범희 기자 | 입력 : 2020/11/23 [00:00]

[보험신보 한범희 기자] “고객이 필요한 부분을 함께 공유하고 고민하는 것이 보험설계사 직업의 가장 큰 매력이다.” 강희란 교보생명 경인FP본부 제물포지원단 선화FP지점 SM은 꼼꼼한 보장분석과 고객과의 소통을 바탕으로 지난해 신인에게 주어지는 교보 신인 드림 Top과 지원단 월간 MDRT를 수상해 성과를 인정받고 있다. 

 

◆설계사 활동의 밑거름=강 SM은 직전 다녔던 화장품 회사에서의 경험이 지금 영업활동에 큰 도움이 되고 있단다. 특히, 화장품 매장을 직접 운영하면서 얻은 노하우가 밑거름이 되고 있다고. 

 

“화장품을 판매하면서 많은 고객을 접했기 때문에 상담에는 자신이 있었다. 가장 적합한 상품을 소개해주는 것이고 이를 고객이 수긍하면 된다는 점에서 어떻게 보면 보험영업과 일맥상통한 부분이 있었다. 또 여성 고객의 경우 피부관리나 화장품 관련 정보들도 공유하면서 자연스럽게 대화를 이어갈 수 있었던 점도 주효했다.” 

 

◆연습 또 연습=강 SM은 지난해 10월 영업을 시작해 단기간에 좋은 성과를 낼 수 있었던 비결로 고객 면담을 위해 대비하고 또 대비한 것을 꼽는다.

 

“고객을 만나기 전에 고객에게 어떤 상품이 필요한지, 부족한 보장이 무엇인지, 가장 적합한 상품이 어떤 것인지 연구하고 또 연구한다. 이에 더해 실전처럼 고객상담 과정을 연습한다.알고 있는 것과 말하는 것은 차이가 있다. 작은 버벅거림도 고객 입장에서는 설계사의 자질을 의심하게 만들 수 있다는 생각이다. 그래서 막히는 부분은 수시로 확인하고 연습하는 과정을 거친다.”  

 

SNS나 메신저를 통해 고객과 소통하는 것을 소홀히 하지 않는 것도 비결이라고 강조한다. 특히, 코로나19로 고객과의 만남이 어려워지면서 이를 더 활용하고 있단다.

 

“모바일 메시지를 주기적으로 보내 고객에게 유익한 정보를 전달하고 있다. 대면이 어려워 안부를 대신하는 것이다. 설계사는 정보를 공유하고 설명하는 것이 일상이 돼야 한다. 이렇게 연락을 하다 보면 고객의 관심사를 알 수 있고 자연스럽게 필요한 부분이 무엇인지 알아낼 수 있다.” 

 

◆지인보다는 가망고객=강 SM은 이와 함께 지인 영업보다 회사의 고객방문 프로세스인 평생든든서비스를 통해 활동량을 늘려나가고 있다.

 

“지인 위주의 영업은 오래가지 못한다고 판단하고 시작부터 평생든든서비스를 활용해 관심고객들을 찾아다녔다. 이들에게 신뢰를 얻었고 소개로 이어지면서 지금까지 꾸준히 성과를 내고 있다.”

 

◆목표는 조직확대와 프라임리더=강 SM의 목표는 지금의 팀 규모를 더 늘리는 것은 물론 프라임리더도 꿈꾸고 있다.

 

“아직 경력이 부족하지만 영업과정에서 얻은 노하우를 팀원들과 공유하며 교육을 진행하고 있다. 이같은 교육방식을 싫어하는 분들을 설득해 함께 규모를 늘려나가는 것이 목표다. 개인적으로는 고객만족대상을 수상하고 상위 1% 실적을 기록해 프라임리더가 되는 것이다.”

 

한범희 기자 hanbb0725@insweek.co.kr

 

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