영업25시-보험 판매자의 속임수 논리에 대해

이상학 소장 | 기사입력 2020/11/02 [00:00]

영업25시-보험 판매자의 속임수 논리에 대해

이상학 소장 | 입력 : 2020/11/02 [00:00]

 보험판매자(회사)와 보험소비자(고객)는 관점이 너무나 다르다. 판매자는 회사에 이득이 되는 논리에 관해서 얘기한다. 소비자는 개인의 필요한 논리에 대해서 얘기한다.

 

너무나도 당연한 얘기이지만 보험에 대한 신뢰가 낮은 이유는 필자가 보기에는 판매자 관점에서의 이득이 되는 논리를 교묘한 논리로 소비자에게 이득인 양 마케팅하는 방식에 있다고 보인다.

 

판매자로서 이득이 되는 상품은 무엇일까? 단편적으로 사업비가 많이 책정되는 상품은 판매자 관점에서 수익이 많이 남는 상품일 것이다. 판매자가 이득이 많이 남는다는 얘기는 바꿔 말하면 손해율이 낮고(보험금 지급이 많이 안 되고), 유지비용이 저렴하다는(소비자 효용성이 낮은) 상품일 것이다.

 

판매자는 이러한 상품이 고객에게 좋다는 논리를 앞세우지만 그 속을 들여다보면 과연 소비자에게 좋은 상품인지 의문이다.

 

25년 납입하고 100세까지 보장해준다는 논리는 그럴듯해 보이지만 실상 들여다보면 모순덩어리다. 겉만 봤을 때는 판매자가 엄청난 세일을 해주는 것 같지만 이것이야말로 소비자 기만행위다.

 

할부 개념을 생각해보면 답은 간단하다. 100만원 상당의 스마트폰을 3년 할부로 구매하는 것은 최근(2020) 트렌드 기준으로 충분히 현실 가능성 있는 얘기이다. 

 

바꿔서 생각해보자. 지금 쓰는 스마트폰을 3년마다 바꾸지 않고 평생 사용하게 해주는 대가로 10년간 5만4000원씩 내라고 한다면 소비자는 어떠한 반응일까?

 

3년 후에 트렌드가 어떻게 바뀔지 알고? 더 좋은 성능보다 저렴한(시장경쟁에 의해) 스마트폰이 나올 수도 있는 것 아닐까?라이프스타일이 바뀌지는 않을까? 10년 후에는 스마트폰보다는 증강현실 관련 기기로 바뀌지는 않을까? 하는 여러 판단이 생길 것이다. 

 

눈에 보이는 상품은 아니지만 보험도 마찬가지다. 10년 후 암은 완치 가능한 일반적인 병이 되진 않을까? 심근경색과 뇌졸중은 복용하는 약으로도 치료가 가능한 질병이지는 않을까? 바이오 제약산업이 발전되면서 점점 더 좋은 신약과 의료기술이 발전되지는 않을까?

 

생명공학이 발전되면서 누구나 DNA 세포치료를 받을 수 있지는 않을까? 더욱 단편적으로 3000만~5000만원 보장받는다고 충분히 보장될까? 같은 보장(기기)을 사용하기 위해 보험료를 정액으로 나눠서 내는 것은 과연 합리적일까?

 

판매자는 비갱신상품이 합리적이라고 얘기한다. 갱신형 상품의 보험료 인상 폭의 공포를 던지면서 비갱신상품을 유도한다. 나이와 상품 종류에 따라 다르다. 더군다나 암의 경우 어느 정도 ‘확률’에 의한 요율이 결정돼있다. 

 

즉, 나이별 납입보험료 테이블이 정해져 있다는 뜻이다. 판매자의 논리대로 미리 보험료를 비싸게 내게 하는 소비자 기만행위다. 소비자는 전문가가 아니다. 당연히 판매자의 논리가 그럴듯해 보인다. 보험료가 오르지 않는다고 한다. 절대 미리 보험료 내라고 얘기하지 않는다. 

 

돈을 미리 주면 누가 이득일까? 기회비용의 논리만 생각하더라도 미래의 보험료를 미리 납부하는 것은 소비자가 불리한 행위이다. 10년간 할부원금의 2배를 납입하면 현재 스마트폰을 평생 쓰게 해주겠다는 얄팍한 속임수로 소비자를 기만하는 판매자 논리는 제발 사라지길 간절히 바란다.

 

이상학 인슈테크미래연구소 소장

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