오피니언-새로운 성장 시장으로 ‘방카슈랑스 2.0’

권정아 하나생명 마케팅부 대리 | 기사입력 2018/05/21 [00:00]

오피니언-새로운 성장 시장으로 ‘방카슈랑스 2.0’

권정아 하나생명 마케팅부 대리 | 입력 : 2018/05/21 [00:00]

-은행 보장성보험 판매 이해도 높혀야 가능


◆방카슈랑스 1.0=방카슈랑스제도는 지난 2003년 8월 고객이 금융기관을 통해 저비용으로 원스톱 보험구매가 가능하도록 도입됐다.

금융기관은 기존 판매채널을 통해 내점고객을 대상으로 보험상품을 판매함으로써 수수료를 취득했으며 동시에 고객에게 위험관리를 통한 생애 재정설계 기능을 제공, 단기 은행상품이 할수 없었던 고객보유의 장기화가 가능해졌다.

또 보험사 측면에서는 금융기관이 구축해 놓은 채널을 이용함으로써 관련비용없이 고객에게 상품을 공급할 수 있는 이점을 누릴 수 있었다.

지난해 12월 말 현재 보험사의 방카슈랑스를 통한 판매 의존도는 초회보험료 기준 73%에 이르며 상품으로는 저축보험(양로보험 포함)과 연금보험(연금저축 포함), 그리고 변액보험이 주를 이루고 있다.

한편 제3보험(상해, 간병, 질병 등)은 2005년 4월 순수 보장성에 이어 2006년 10월부터 만기환급금이 있는 환급형의 판매가 개시됐으나 생명보험사의 실적은 매우 미진하다.

이는 비과세 혜택에 주로 의존해 저축성 위주로 영업이 이뤄져 왔기 때문이다.

정부는 보험 조기해약 시 소비자가 받는 해약환급금이 너무 적다는 문제를 해결하기 위해 2012년 1월부터 제도적 개선에 착수, 2013년 12월에는 저축성의 수수료 분급을 2015년 1월1일을 시작으로 70%까지 확대하기로 했으며 수수료도 2015년 1월1일부터 방카슈랑스 도입 취지에 맞게 일반 설계사 채널대비 50%까지 단계적으로 낮추는 조치를 취했다.

이로 인해 2015년 1월 이후 신규계약부터는 은행의 판매수수료가 급감했으며 2017년 4월에는 장기 보험상품의 비과세 한도도 줄어들었다.

또 저축성의 납입완료 시점에서의 납입보험료 원금 확보를 위해 사업비 축소로 인한 보험사 손익이 떨어지는 등으로 인해 방카슈랑스 채널의 판매 동력은 많이 약화됐다.

◆방카슈랑스 2.0=이제 방카슈랑스를 둘러싼 여건이 어떻게 변화하고 있는지 살펴보자.

은행 등 금융기관에서 저축성 판매의 유인책이 줄어든 만큼 이제 위험관리를 통한 생애 재정 설계가 가능한 보장성으로 눈을 돌려 볼 수 있을 것이다.

방카슈랑스에서 질병으로 인한 사망보험금을 지급하는 종신보험은 다룰 수 없어도 제3보험은 허용된 것을 감안해 생존 급여를 지급받는 보장성을 저렴한 가격에 고객에 공급하는 것이다.

은행의 경우 저축성 판매수수료 분급 확대에 따라 줄어든 수수료 수익을 보장성 판매를 통해 새 수입원 마련의 돌파구를 마련할 수 있다.

보험사, 고객, 은행 모두에게 윈윈이 아닐 수 없다.

그러나 보장성 판매에 대한 은행 채널에서의 이해도는 생각보다 높다고 할 수 없다.

보험상품이 Push형이기도 하지만 아직 보험에 대한 부정적인 인식이 존재하기 때문에 선뜻 고객에게 권하지 못하는 어려움이 있는 것이다.

이를 개선하기 위해서는 은행고객의 재무설계를 위해 필수 불가결한 위험보장의 필요성에 대한 이해가 높아져야 하고 단순히 수수료 수취의 목적에서 벗어나 적정한 보장상품을 권함으로써 판매인의 자부심을 높여줘야 한다.

보장성 보험의 상대적 복잡성과 판매 어려움을 감안하면 보장성을 권할 수 있는 정도의 스킬이 있으며 자부심을 가져도 될 만하다.

또 사고 발생 시 신속한 보험금 지급 등을 통해 가입자의 만족도를 높여주는 노력이 병행돼야 한다.

방카슈랑스 보장성 보험 시장은 분명히 성장 잠재력이 있고 시장 참여자 모두를 위한 것이 확실하다.

판매인과 보험사의 협력을 통해 가입자 보장관리를 해 나간다면 방카슈랑스 도입목적에 맞는 좋은 모델이 될 것으로 확신한다.

방카슈랑스 채널은 변화하는 환경에 발맞춰 보장성 보험이라는 새로운 판매시장을 눈여겨 봐야한다.

기존 저축성 위주 판매구도가 자리하던 시기를 방카 1.0이라고 한다면 이제 새로운 보장성 시장을 개척하는 이때를 방카 2.0이라고 부르면 어떨까.

고객에게는 좋은 상품을 저렴하게 제공하고 판매 금융기관은 새로운 수수료 시장을 개척할 수 있는 이 기회를 적극 탐색해 볼 수 있을 것이다.

특히, 출발점은 보장성 판매에 대한 인식 전환에서 시작해야 한다.

<성균관대 글로벌보험연금대학원 재학중>
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