특집-주요GA의 설계사 지원시스템과 교육<1>

보험신보 | 기사입력 2016/06/27 [00:00]

특집-주요GA의 설계사 지원시스템과 교육<1>

보험신보 | 입력 : 2016/06/27 [00:00]

보장분석시스템에 빅데이터 활용까지 영업현장에 활력

<보험신보 이재호·정두영 기자>최근 GA가 주최하는 세미나와 골프행사 등을 자주 찾아볼 수 있다.

규모와 내용도 웬만한 보험사가 여는 것 못지않다.

갈수록 치열해지는 영업현장에서 고군분투하고 있는 소속 보험설계사를 지원하기 위해 GA는 다양한 영업지원프로그램을 운영하고 있다.

이를 바탕으로 확실한 경쟁력을 확보하겠다는 것이다.

특히, 장마와 무더위, 휴가철이 끼여 있어 연중 최대 비수기로 꼽히는 7~8월에는 이같은 영업지원프로그램들이 더욱 요긴하게 쓰인다.

보장분석 시스템을 비롯해 각종 세미나와 자체적으로 구축한 빅데이터를 활용해 고객의 재무설계를 돕는 시스템까지 여러 콘셉트를 접목한 프로그램으로 영업현장에 활력을 불어넣고 있다.

▨글로벌금융판매

글로벌금융판매는 설계사의 판매역량 강화를 위해 다양한 프로그램을 지원하고 있다.

‘보장분석 영업지원 시스템’이 대표적이다. 이 시스템은 질병과 사망에 대한 통계를 바탕으로 고객이 필요한 보장내역에 대해 확인할 수 있도록 포트폴리오를 작성해준다.

설계사는 이를 통해 회사가 제휴하고 있는 21개 생명보험사, 11개 손해보험사의 다양한 상품을 객관적으로 비교하고 최적의 상품을 선택해 고객에게 소개할 수 있다.

글로벌금융판매의 체계적인 교육프로그램 역시 설계사 역량 강화에 보탬이 되고 있다. 전국 주요 판매거점을 중심으로 순회하며 월 4회 테마교육을 진행하고 있다.

성공적인 계약을 위한 ‘클로징 기법’, 다양한 영업환경에 따른 ‘상담 기술’, ‘성공사례’, ‘업계동향’ 등을 주제로 강의를 진행하고 있다. 오는 7월에는 ‘보장성보험 실전 스토리텔링’을 주제로 울산, 진주, 광주, 대전, 전주에서 교육을 가질 예정이다.

분기마다 보험 아카데미도 진행 중이다. 생명보험, 보장성보험, 저축보험, 변액보험 등을 주제로 한 기초 과정부터 성공하는 설계사가 갖춰야할 조건, CEO플랜, 절세플랜 등 심화된 내용까지 폭넓게 강의가 진행된다.

직접 교육에 참여할 수 없는 설계사를 위해 사이버교육센터도 운영하고 있다. 세미나 마케팅, 법인플랜, VIP고객마케팅 같은 컨설팅 기법부터 보장설계, 은퇴설계, 투자설계와 같은 실무에 활용할 수 있는 다양한 내용의 사이버 강의를 제공하고 있다.


▨인카금융서비스

인카금융서비스는 체계적인 교육시스템을 통해 설계사의 전문성을 높이고 있다. 신입부터 경력 설계사까지 단계별 교육과정을 갖추고 있는 것이다.

입문과정에서는 자동차·손해·생명보험 이론과 판매 프로세스 교육, 주력상품, 우수 설계사 성공사례 강의, 회사 전산시스템 교육 등을 진행하며 신입 설계사가 회사에 적응할 수 있도록 돕고 있다.

경력 설계사를 위해서는 금융투자 전문가와 함께 경제동향 분석 및 재무설계 화법, 세금, 은퇴 등을 다루는 재무설계전문가 과정을 진행하고 있다.

또 자체 온라인교육시스템을 통해 전국 어디서나 실시간으로 보험상품 비교, 보상, 십 교육 등을 자유롭게 수강할 수 있도록 하고 있다.

분기별로 ‘인카 스페셜 세미나’를 개최해 실무 강의와 영업활동에 도움이 되는 경제, 세무 상식 등 깊이 있는 강의도 선보이고 있다.

이달 9일에는 400여명의 설계사를 초청, ‘무한 연속 고객창출의 비밀’을 주제로 세미나를 열었다.

지난 4월 열린 첫 세미나에서는 ‘영업에 이색을 입히다’라는 테마로 전문 강사들이 실전에서 적용 가능한 다양한 판매 기법 등 설계사가 활용할 수 있는 핵심 요소를 강의했다.


▨더블유에셋

1인GA인 더블유에셋은 설계사를 위한 영업지원·교육 시스템인 ‘W-TV’를 운영 중이다. W-TV의 가장 큰 특징은 소속과 상관없이 설계사라면 누구나 활용할 수 있도록 개방돼 있다는 점이다.

주요 서비스를 보면 중간관리자가 없다는 1인GA의 특성을 반영해 ▲보험사 신상품 교육 동영상 ▲세금, 영업스킬 동영상 ▲영업 마인드 강의 등 보험상품과 영업스킬 향상을 위한 다양한 동영상 강의가 포함돼 있다.

강의는 매주 업데이트 되며 PC는 물론 모바일에서도 손쉽게 접근이 가능하게 만들었다.

특히, 스마트폰과 태블릿PC를 통해 동영상 강의를 이용할 경우 푸시 알림 기능을 통해 새로운 강의나 업데이트된 교육을 놓치지 않도록 했다.

또 모든 보험사의 최신 상품 특징 조회 및 비교서비스와 함께 영업에 필요한 자료는 언제든지 다운이 가능한 자료실도 마련했다.

더블유에셋은 W-TV를 업그레이드해 ▲보장분석 프로그램 ▲고객관리 프로그램 ▲무료 자동차보험 비교 프로그램 ▲고객 보험 갱신일 알림 서비스 ▲은행 금리, 주식 및 펀드 현황, 부동산 시세 등 금융 부동산 관련자료 안내 등의 내용도 제공할 계획이다.

조병수 더블유에셋 대표는 “W-TV는 소속과 상관없이 모든 설계사에게 영업에 필요한 실질적인 도움을 주기 위해 만들었다”며 “회사의 운영 철학인 ‘설계사를 행복하게 만들자’를 실천하기 위해 향후 무료로 보장분석 프로그램과 고객관리 프로그램을 제공할 계획”이라고 말했다.


▨노블리지에셋

노블리지에셋은 고객 발굴을 위한 지원시스템을 구축해 설계사에게 제공하고 있다. 우선 ‘보험금 숨은 그림찾기’(보숨) 서비스를 활용해 가망고객을 확보할 수 있도록 하고 있다.

보숨 서비스는 고객이 보험금을 받을 수 있음에도 불구하고 몰라서 청구를 하지 않았거나 청구했는데 받지 못한 보험금을 약관을 근거로 무료로 찾아주는 것을 말한다.

노블리지에셋은 보숨 전문교육기관인 올댓인슈와 업무협약을 통해 지난 2013년부터 병원에 오프라인 보숨센터를 개설해 운영하고 있다.

이홍신 노블리지에셋 신원지점 이사는 “제휴 맺은 병원에 상담부스를 설치해 보험금을 찾아주는 서비스를 제공하고 있다”며 “생각 못했던 보험금을 찾은 고객이 주위 지인들에게 서비스를 소개해주는 등 가망고객 확보에 도움을 받고 있다”고 말했다.

또 ‘홈드림 서비스’를 지원하고 있다. 이를 위해 매달 1회 신혼부부 등 주택구입에 관심 있는 고객을 초청해 주택마련 솔루션에 대한 세미나를 진행하고 있다.

세미나 이후 보다 구체적인 솔루션을 원하는 고객을 대상으로 설계사는 재무상태를 점검하고 주택구입 자금마련 컨설팅을 진행하고 있다.


▨‘보험을 제대로 파는 회사’…비큐러스

‘For FP’ 차원 정보기술 자회사 본격운영

<보험신보 우만순 기자>‘보험을 제대로 파는 회사’로 브랜딩 해나가고 있는 비큐러스는 협업을 통해 시장개척과 고객의 신뢰를 높여가는 영업을 펼치고 있다.

지난 2003년 회사 설립과 동시에 전산시스템 구축에 투자하면서 ‘For FP’ 차원의 관리시스템을 GA업계 처음으로 구축했다.

영업은 혼자서는 결코 쉽지 않다는 것을 전제로 회사는 기획관리, 영업지원, 마케팅, 재무 설계연구소 등 분야별 시스템을 구축하고 협업을 통해 영업 효율과 고객과의 신뢰를 다지면서 성장해 오고 있다.

재무설계연구소의 체계화 된 교육시스템의 운용은 현장에서 제대로 컨설팅을 진행할 수 있는 FP로 키워내는 역할을 하고 있다.

시장개발 기능의 마케팅팀과 외부교육기관인 ‘한국경제교육원’도 시장개척에 나서는 등 구축된 각 시스템의 협업은 시장을 개발하고 안내하는 등 FP활동에 힘을 실어주고 있다.

또 시대 흐름에 맞는 세일즈 콘셉트 개발과 FP 교육을 전담해 온 재무설계연구소는 객관적인 상품제안을 통해 소비자를 보호 한다는 GA본래 취지에 맞게 고객 입장에서 상품을 철저히 분석한다.

이를 통해 최적의 상품군을 선정, 그 상품이나 콘셉트를 FP에게 집중 교육하고 있다.

비큐러스는 기존 전산시스템 기능을 강화하기 위해 지난해 5월 삼성SDS 출신인 송성식 대표를 영입하는 등 자회사로 ‘비큐러스 정보기술’을 설립하고 고객관리·활동관리·판매지원 툴을 개발, KM(날리지매니지먼트) 등을 영업과 연결하고 FP지원에 앞장서고 있다.

전산시스템에 보장분석, 재무설계, 재무심리와 최근 한국기술금융의 저작권이 등록된 ‘순차적 연금관리기법’, ‘맞춤형연금기법’을 탑재해 FP지원을 강화했다.

이같은 최적의 시스템을 구축한 것은 FP 영업활동을 지원함과 동시에 고객을 끝까지 책임지겠다는 윤창훈 대표의 의지다.

비큐러스는 2014년부터 고정급, 4대 보험 혜택의 대졸신입사원을 선발하고 있다.

고객을 제대로 관리하고 고객입장에서 경영한다는 윤 대표의 굳건한 신념에서 비롯되고 있다.

윤 대표는 “탄탄한 교육기반인 재무설계연구소와 잘 구축된 전산시스템이 있어 자신감이 있다”며 “패기 있는 젊은 피 수혈은 최상의 고객관리를 위해 반드시 필요하고 FP십과 제대로 된 상품교육, 콘셉트 교육을 통해 상품을 팔아야 보험산업이 건전하게 성장한다”고 말했다.

윤 대표는 이어 “고객의 이익에 반하거나 선택받지 못하는 영업형태는 앞으로 시장에서 존재할 수 없을 것”이라며 “비큐러스는 ‘FP가 존중받는 세상’을 위해 더욱 노력할 것”이라고 덧붙였다.

비큐러스는 이와 함께 퍼미션센터를 운용하고 재무설계DB, 방송DB 등을 FP에게 제공하고 있다. 또 고객초청 콘서트, 우수사원 컨벤션 등 고객관리를 위해서도 회사 지원을 아끼지 않고 있다. 이같은 노력은 매출 4억원, FP 생산성 월평균 90만원, 18회차 보험계약유지율 92% 등 고효율로 연결되고 있다.

이 회사는 오는 2017년까지 유지율 95%를 달성, 업계 2위로 도약하는 목표를 세우고 있다.


▨인터뷰-김상덕 리치앤코 비즈니스개발팀 과장

“계약·수수료를 웹·모바일로 실시간 확인”

이달부터 ‘자동차보험 설계의뢰 신청’ 기능도 추가

<보험신보 정두영 기자>리치앤코는 제휴된 모든 보험사의 계약·실적 확인, 수금관리, 고객관리 등을 한 곳에서 해결할 수 있는 ‘IIMS’(Integrated Insurance Management System)를 통해 설계사의 영업활동을 지원하고 있다.

IIMS를 관리하는 실무 담당자인 김상덕 리치앤코 비즈니스개발팀 과장과의 인터뷰를 통해 이 시스템의 효용성에 대해 알아봤다.

▲IIMS를 개발하게 된 배경은

-회사에서 설계사채널 영업력을 강화하는 작업이 꾸준히 진행됐고 지난 2014년 본격적으로 사업을 확장하면서 이에 영입되는 설계사들에게 전문성 있는 영업지원 시스템을 제공하기 위해 개발했다.

▲설계사들은 IIMS를 구체적으로 어떻게 활용하고 있는지

-자신이 관리하고 있는 계약, 지급받을 판매수수료 등을 웹 뿐 아니라 모바일을 통해 실시간으로 확인할 수 있어 이에 맞춰 활동관리가 가능하다. 또 고객들의 생일, 결혼기념일, 보험금 납입일, 보험만기 등을 알려주는 알림서비스가 지원돼 고객관리를 보다 용이하게 하고 있다.

▲IIMS에 새롭게 추가된 기능이 있다고 들었는데

이달부터 ‘자동차보험 설계의뢰 신청’ 기능을 새롭게 추가해 운영하고 있다. 이 기능은 자보 설계를 어려워하는 설계사를 대상으로 문의사항을 시스템을 통해 요청하면 회사의 자보 설계전담팀이 실시간으로 요청사항을 해결해주는 방식으로 진행되고 있다.

▲IIMS과 관련 개선할 점이 있다면

요즘은 모바일을 통해 시스템을 이용하는 설계사가 많아졌다. 이에 따라 모바일 환경에서 설계사들이 보다 쉽게 시스템을 활용할 수 있도록 업그레이드 해나갈 계획이다.

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